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[AWS TechShift 2017] Sendbird와 AWS의 SaaS 영업 협업 사례 소개 및 엔터프라이즈 SaaS 영업 허들 넘기 Hack!

Yaekyum Lee Head of APAC Sales
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2017년 10월 31일 AWS가 주최하는 TechShift가 개최되었습니다. TechShift는 아시아 태평양 지역의 8개 도시에서 진행되는 행사이고, 서울도 그 개최지 중에 하나로, 클라우드 소프트웨어 사업이라는 주제로 행사를 개최했습니다. 금번 TechShift에는 AWS를 제외하고 총 3개의 개발사가 연사로 참여했는데요, AhnLab, EXEM, 그리고 저희 Sendbird가 함께 참석했습니다. 저희는 글로벌 클라우드 기반 엔터프라이즈 SaaS (이하 SaaS) & 클라우드 영업 그리고 대화형 서비스에 필요한 Chat API라는 주제를 갖고 참석했습니다.

특히 엔터프라이즈 SaaS & 클라우드 영업에 대한 내용은 많은 분들이 관심을 가져주셨고, 세션이 끝나고 난 후에 정말 많이 Sendbird 부스를 찾아주셔서 내용을 짧게 정리해서 공유드리고자 합니다.

슬라이드 세부 내용은 링크를 통해서 확인하실 수 있습니다.

Sendbird에 대한 부분은 저희 홈페이지와 블로그에서 모든 내용을 확인하실 수 있으니, 영업에 대한 부분으로 바로 건너 뛰도록 하겠습니다.

엔터프라이즈 SaaS & 클라우드 영업

엔터프라이즈 SaaS & 클라우드 영업은 정말 다양한 허들이 존재합니다. 대부분의 엔터프라이즈 SaaS & 클라우드 업체들이 겪어보셨겠지만, 구매 절차, 도입, 그리고 솔루션 도입 후 성공 방정식 그 자체에서 많은 난관들이 존재해 고객의 사용 의도와 의향이 있다고 하더라도, 실제 구매 후 도입으로 이루어진다고 보장할 수 없는 여지가 많습니다. 도대체 왜 그럴까요?

그동안 엔터프라이즈 SaaS 영업을 진행하면서 느낀 점은 크게 두 가지의 허들이 존재한다는 점입니다.

가장 큰 첫 난관은 고객의 클라우드 readiness에서 비롯되는 것 같습니다. 대략적으로 어떤 질문들을 통해서 고객의 클라우드 readiness를 알아볼 수 있을까요?

  1. 클라우드의 구매 경험 여부
    • 구매 경험이 있다면 어떤 솔루션이였는지
  2. 엔터프라이즈 내부 경리/총무부의 구매 절차의 클라우드 관련 구매 방식 적용 여부
  3. 클라우드 활용도 로드맵 그리고 로드맵에 놓여있는 프로젝트들
    • 상기 프로젝트들의 클라우드 Dependency. (클라우드가 아니면 진행이 불가능에 까까운 프로젝트인지 혹은 쉬운 대안이 있는 프로젝트인지)
  4. 클라우드 관련 규제에 내부 법률부서와 IT 부서가 대응이 갖추어져 있는지

몇 개 안돼는 질문들이지만 하나하나가 엔터프라이즈일수록 너무나도 큰 불확실 요소들로 작용할 수 있습니다.

엔터프라이즈 SaaS 영업은 다음과 같은 고민으로 시작됩니다.

  1. 고객의 클라우드 readiness
    • 클라우드에 관한 대응이 갖추어진 고객이라면 내부적으로 SaaS 구매, 도입, 디플로이까지 빠른 속도로 진행이 될 가능성이 굉장히 높습니다.
    • 물론 역으로 덩치가 큰 클라우드 인프라의 도입 결정 이전에, SaaS를 통해서 SaaS와 클라우드 기반 서비스를 모두 조금씩 경험해 본 후에, 클라우드 인프라가 뒤따라 도입되는 경우도 종종 확인해 볼 수 있습니다.
  2. SaaS 구매 방식 적용 여부
    • 자산화와 Amortization이 가능한 CapEx 기반 회계 처리 방식에서 비용 처리가 되어야 하는 SaaS 계약은 경리부서의 적응과 지원이 필요한 새로운 구매 방식입니다. 또한 고객으로 하여금 최소화된 계약으로 시작해 불필요한 구매를 미리 해둘 필요가 없다는 장점이 예산 편성에는 불확실 요소를 제공하게 되는 결과를 낳기도 합니다. 현업 분들께는 기존 구매 방식에 맞추어 드리는 방법이 영업의 진행해는 용이하지만, SaaS의 특성상 완벽하게 맞추지 못할 수 있고, 또 변화된 구매방식을 도입하셨을때 오는 혜택과 이점이 많아서 그만큼 고객이 내부에서 새로운 구매절차를 문제없이 진행하실수있도록 지원해드리는 부분이 중요합니다.
  3. 현업 기반 구매
    • SaaS의 대명사인 bottoms up 구매는 SaaS 개발사에 다양한 각도에서 한 고객사를 대상으로 진입을 도모할 수 있는 장점이 있지만, 그만큼 구매 절차의 일부를 bottoms up 구매의 중심에 있는 현업에게 지게 한다는 어려움이 있습니다. 프로젝트를 진행하는데 새로운 SaaS 기반 도구들을 사용해보고 싶은 현업이 bottoms up 절차에 어려움을 겪어 구매와 도입으로 이어지지 못하는 경우도 많습니다. 따라서, 개발사 측에서 현업에서 SaaS 솔루션 검토, 구매 및 계약, 도입, 운영 그리고 성공사례 발굴까지 가는데 필요한 지원 절차를 준비해야 합니다.

파트너사와의 협업을 통한 엔터프라이즈 SaaS & 클라우드 영업

개발사의 입장에서 리드를 발견해오는 것만 해도 너무나 어려운 일인데 그 이후에 걸쳐진 허들이 하나하나 너무나도 높고 난해 합니다. 그래서 파트너사와의 (이경우 AWS) 협업을 통해 난제를 풀어가는 방식을 간단히 소개 드리겠습니다.

올해 SendBird는 국민은행의 대화형 뱅킹 플랫폼 프로젝트에 기반이 되는 대화형 인터페이스와 그에 필요한 인프라를 (chat API)를 제공하게 되었는데요, 그 와중에 AWS와의 협업이 큰 빛을 발한 것 같습니다. AWS가 클라우드 서비스의 선구자이고 선두주자인 만큼 벤치마킹하고 지원을 받을 부분이 많은데요, 비슷한 고민을 하고 계시는 많은 SaaS 업계 관계자들께 도움이 되기를 바랍니다.

AWS와 협업을 할 수 있는 부분은 크게 두 가지가 있습니다.

  1. 영업 현장 협업
    • SaaS 영업의 허들 중에 하나가 클라우드 readiness인 만큼, 클라우드 서비스 그 자체에 대한 전문적인 대응이 필요할 수 있습니다. 이때 직접 질의응답을 진행하시는 방법도 있겠지만, AWS의 클라우드 에반젤리스트인 AWS Rep 분들과 협업을 통해 현장에서 좀 더 전문적인 경험을 제공할 수 있습니다. 아무래도 AWS보다 클라우드 영업 제반사항을 잘 알고 있기는 쉽지 않겠죠.
    • 산업별로 특화된 클라우드 관련 규제, 정보 처리 방식, 개인 정보 보호 정책이 판이하게 다릅니다. SaaS 업체로서 기본적으로 대응이 갖추어져있어야 하는 사항이지만, 조금 더 전문적인 대응을 할 수 있는 방법 중에 하나는 특정 산업 군에 특화된 지식과 경험을 보유한 AWS 멤버와 협업입니다. 특히 금융권의 경우 금융보안원의 클라우드 서비스 이용 가이드 등 다양한 전문가의 해석이 필요한 사항들이 산재해있습니다. 고객사에서는 비중요시스템 인증 절차에 대한 경험이 없을 수 있고, 그에 따른 가이드와 지원이 필요할 수 있습니다. 이와같은때에 로펌은 물론 AWS에 있는 산업군에 특화된 전문 멤버와의 협업을 통해 고객의 고민을해결하고, 내적으로도 필요한 만반의 준비를 신속하게 갖출 수 있습니다.
  2. PoC 및 기술 개발 공동 투자
    • Enterprise를 대상으로 영업을 하시는 경우 운영적으로 부담이 갈 수 있는 PoC, 현재 없는 기능 개발, 광범위한 로드 테스팅 등에 대한 요청을 경험해보셨을 거라고 생각합니다. 이런 경우에 AWS와 공동으로 투자해서 내부적인 부담을 완화해서 딜을 진행시키는 방법이 있습니다.
    • PoC의 경우에는 AWS 리셀링을 해보셨으면 PoC 개념의 프로젝트를 AWS와 공동 투자해서 많이 진행해보셨을 거라고 생각합니다. SaaS 업체도 이와 같은 공동 투자 개념의 PoC가 가능합니다. 이는 위에서 말씀드렸던 클라우드 인프라 도입 이전에 SaaS를 통한 고객의 클라우드 서비스 경험을 촉진함에 고민의 중심을 두고 진행됩니다.
    • 진행 방법은 딜바이딜로 (건 바이 건으로…) APN 펀딩 팀과 프로젝트에 대한 논의와 평가를 거친 후 별도의 지원 프로세스를 통하면 됩니다. 그 후에는 결과 공유와 post-mortem 세션이 별도로 갖추어져 있어, 앞으로도 이런 부분에 공동 투자를 계속해서 진행할지 하지 않을지 논의하게 됩니다.
    • 최근 저희는 이와 같은 프로세스를 통해 월간 3억 명이 넘는 사용자를 보유한 커뮤니티 서비스를 위한 새로운 처리 기술 개발과 100만명의 동시 채팅 사용자 로드 테스팅을 성공적으로 마치고 전 세계 최대 커뮤니티 서비스에 채팅을 제공하게 되었습니다. 엔터프라이즈 대상으로 완성형 솔루션보다는 인프라와 OS 개념의 서비스를 제공하시는 SaaS 업체의 경우에 매우 유용한 프로그램으로 활용하실 수 있지 않을까 생각합니다.

미흡하나마 고민하시던 엔터프라이즈 SaaS 영업에 조금이라도 도움이 되었기를 바랍니다. 대외 블로그인 관계로 자세한 세부 사항을 공유드리지 못하는 점 양해 부탁드리고, 언제든지 엔터프라이즈 SaaS 영업 전반에 관련한 고민이나 파트너십에 관한 문의가 있으시면 언제든지 Sendbird로 편하게 연락 부탁드리겠습니다.

행사장의 뜨거운 열기가 매우 그립고, 열의를 갖고 Sendbird 부스를 찾아와주신 모든 분들 그리고 뜻깊은 자리를 마련해주신 AWS Partnership 여러분께 감사드립니다.

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